Rabatte sind kein Wundermittel

Warum gibt es Verkäufer, die mehr Marge erzielen als andere, trotz vollkommen vergleichbarer Produkte? Was macht einen erfolgreichen Verkäufer aus? Wie schaffst du es, loyale, kaufende Kunden zu generieren und trotzdem einen gesunden Gewinn zu erzielen? Diese Fragen wird dir Micha Barth beantworten.
 
Der Markt hat sich gedreht. Früher hatten wir einem Verkäufer-Markt. Heute arbeiten wir in einem Einkäufer-Markt. Kunden möchten nichts mehr verkauft bekommen. Kunden kaufen ein!

Unsere Teilnehmer erzählen oft: „Ich hatte nachweislich den besten Preis und genau das richtige Produkt offeriert. Und trotzdem den Auftrag nicht erhalten. Was mache ich verkehrt?“
 
Ich gehe soweit zu behaupten: Der Preis ist nicht entscheidend! Du findest diese Behauptung kurzsichtig, unrealistisch? Warum gibt es dann bis zu 500% Preisunterschiede bei absolut vergleichbarer Handelsware (Commodities)? Wenn der Preis entscheidend wäre gäbe es nur einen Lieferanten für jedes Produkt – den Günstigsten. Es gibt aber unzählige Anbieter von Papier, WC Papier, Getränke, Kaffee, Strom, Wasser, usw. Von teuer bis günstig. Interessanterweise gewinnen meistens nicht die Günstigsten Lieferanten die besten Deals. Eher erfolgreich sind diejenigen im oberen Preissegment. Warum ist das so?
 
Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen. Sie kaufen nicht einmal den Nutzen! Die Vermittlung des Nutzens ist im Verkaufsprozess die zu erledigende Pflicht! Kunden kaufen ausschliesslich das Gefühl der Sicherheit. Und das zu vermitteln ist im Verkaufsprozess die Kür! 
Du glaubst das nicht! Warum kaufst du deinen neuen Flatscreen dann bei einem schweizer Anbieter, der 30% teurer ist, als bei www.billig-einkaufen-russland.ru?
 

• Wenn nicht der Preis ausschlaggebend ist, nicht einmal der Nutzen entscheidet, sondern das Gefühl der Sicherheit – dann ist es für dich unglaublich wichtig, dieses Gefühl der Sicherheit Ihren Kunden vermitteln zu können. Wie das geht, zeige ich dir.
•  

Ausserdem erhältst du von mir Techniken, wie du deinen Kunden den Eindruck geben kannst einzukaufen, die Kontrolle zu haben und als Verkäufer trotzdem den Verkaufsprozess zielgerichtet anzuleiten.
 
Du werden mehr Marge machen, glückliche und loyale Kunden generieren und deine Umsatzziele erreichen.