„Man muss die Neugier der Kunden wecken“

Herr Mausch*, Schweizer Start-ups sind den vergangenen zehn Jahren qualitativ besser geworden. Gilt dies auch für den Verkauf?
Mausch: Nicht unbedingt. Das Thema wird immer noch unterschätzt. Dabei scheitern Jungunternehmen ja letztlich meist daran, dass sie nicht genug Käufer überzeugen können.

Start-ups haben allerdings wenig Geld und können sich zum Beispiel aufwändige Messestände oder Werbekampagnen nicht leisten. Wie sollen sie vorgehen?
Um mit wenig Geld möglichst schnell zu Umsätzen zu kommen, hilft nichts anderes als den Telefonhörer in die Hand zu nehmen und den direkten Kontakt zum Kunden zu suchen.

Hat man dabei als Newcomer im Markt überhaupt eine Chance?
Ja, absolut. Start-ups geniessen durchaus einen Sympathiebonus. Aber man muss gezielt vorgehen und nicht einfach irgendwen ansprechen. Um potenzielle Kunden zu identifizieren kann man etwa Datenbanken nutzen oder auch die eigenen Kontakte. Bei einem Start-up, das ich derzeit betreue, haben wir zudem Brancheninsider zu einem Kaffe eingeladen. Sie haben uns die Namen vieler potenzieller Interessenten genannt, die wir nun kontaktieren.

Wie schafft man es während eines Telefongesprächs das Gegenüber zu überzeugen?
Auf der einen Seite muss man die Vorteile des eigenen Produktes in ganz wenigen Sätzen schildern. Auf der anderen Seite sollte man das Gegenüber aber auch neugierig machen und nicht alles verraten. Das Ziel muss ja sein, dass man zu einer Präsentation beim Kunden eingeladen wird.

So schwierig tönt dies alles nicht. Was bereitet denn Hightech Start-ups im Alltag Probleme?
Ingenieure zum Beispiel sind oft zurückhaltend. Wenn ein Interessent sagt, dass er sich in zwei Wochen wieder meldet, wird er dies oft nicht tun. Dann sollte man hartnäckig sein und selbst nachfassen. Zudem wird oft die psychologische Komponente unterschätzt. Das Produkt eines Start-ups kann noch so gut sein, wenn man es nicht schafft, eine Vertrauensbeziehung zu einem Interessenten aufzubauen, wird er nicht kaufen. Man sollte deswegen während einer Präsentation nicht nur das Produkt vorstellen, sondern auch die Gründer und ihren Hintergrund.

* Jürg Mausch (Juerg.mausch@gmail.com) verfügt über langjährige Verkaufserfahrung. Von 1989 bis 1997 war er Verkaufsleiter und Stellvertretender Geschäftsführer bei der Apple Generalvertretung Schweiz. Zudem hat er verschiedene Start-ups mit aufgebaut, etwa die Firma MSR, die Datenlogger produziert. Heute unterstützt er Start-ups beim Verkauf.

Foto: cirquedesprit - Fotolia.com. Mit freundlicher Unterstützung von Fotolia.