KMU und Startups: Grosses Potenzial für Partnerschaften

08.03.2017 10:06

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Die hoch innovativen Schweizer KMU kommen für viele Startups als Zulieferer, Kunden oder Entwicklungspartner in Frage. Doch momentan sind solche Partnerschaften nur schwer aufzugleisen. Ein Matchmaking Event von Swissmen und der Standortförderung Aargau hat gezeigt, wie sich dies ändern lässt. Aufgrund des Erfolgs des Anlasses plant Swissmem die Fortsetzung solcher B2B-Treffen in weiteren Regionen.

Die Schweizer KMU sind hoch innovativ. Nicht zuletzt ihnen ist es zu verdanken, dass es die Schweiz im Ranking der innovativsten Länder regelmässig ganz oben aufs Treppchen schafft. Die 500‘000 KMU bilden damit auch ein grosses Reservoir an potenziellen Geschäftspartnern für Startups. Die bestandenen Unternehmen kommen als Zulieferer genauso in Frage wie als Entwicklungspartner oder Kunde der Startups.

Allerdings sind die passenden KMU für Schweizer Startups nicht immer einfach zu finden. Kommt hinzu, dass es bei Traditionsunternehmen durchaus auch Vorbehalte gegen die Newcomer geben mag. Um diese Probleme zu lösen veranstalteten die Standortförderung des Kanton Aargau und der Wirtschaftsverband Swissmem vor kurzem einen für die Schweiz beispielhaften Matchmaking Event.

100 Meetings an einem Tag
Die erste derartige Veranstaltung in der Schweiz war ein voller Erfolg. Ein gutes Dutzend Startups traf auf rund doppelt so viele KMU. Jeweils in halbstündigen Kurz-Sitzungen tauschte man sich über mögliche Formen der Zusammenarbeit aus. Insgesamt fanden an diesem einen Tag über 100 Meetings statt. Die Nachfrage war so gross, dass auf die ursprünglich geplante Mittagspause verzichtet wurde und die Teilnehmer sich stattdessen mit Sandwiches verpflegten.

Das Konzept stammt von Albert Gaide. „Viele Startups haben Mühe, einen industriellen Produktionsprozess aufzubauen. Gleichzeitig haben wir in der Schweiz zehntausende von KMU, die genau solche Prozesse beherrschen“, erklärt Gaide. Das Konzept für das Event ist übrigens nicht neu. Er hat in früheren Jahren nach einem ähnlichen Muster Kompensationsgeschäfte im Rüstungsbereich aufgegleist. Wichtig beim Konzept ist insbesondere die gute Vorbereitung der Teilnehmer. „Auf diese Weise vermeiden wir Teilnehmer, die eher aus touristischen Gründen zur Veranstaltung kommen“, sagt Gaide.

Gezielte Vorbereitung
Organisiert wurde der Event im Technopark Aargau gemeinsam von Swissmem und der Standortförderung des Kantons Aargau. „Der Prozess ist bereits im vergangenen November gestartet“, erklärt Florian Gautschi, der bei der Standortförderung für das Projekt zuständig war. Damals konnten sich Startups für das Event anmelden. Sie mussten dabei nicht nur beschreiben, was sie tun, sondern auch exakt bestimmen, welche Art von Geschäftspartnern sie suchten. Die Palette reichte von Kunden und Lizenznehmern über Zulieferer und Entwicklungspartner, bis zu Interessenten für einen Transfer der Technologie oder eine Fusion. KMU konnten dann anhand dieser Angeben entscheiden, ob ein Startup und die angepeilte Form der Partnerschaft interessant sind.

Viel Lob von KMU und Startups
Bei den KMU kam die gezielte Kontaktanbahnung und das Format der halbstündigen Meetings gut an. Dies zeigte sich bereits an der Teilnehmerliste. Zum Event hatten sich in der Regel die Geschäftsleiter der Betriebe angekündigt. Und diese zeigten sich vom Anlass überzeugt. „Die Effizienz, mit der hier Treffen stattfinden, ist sehr hoch“, lobte etwa Matthias Schmutz, Mitinhaber von Concable, einem Unternehmen für Kabelkonfektion in Kehrsatz.

Für die Startups war ebenfalls die Effizienz ein wichtiger Pluspunkt. „Statt mühsam nach möglichen Zulieferen zu suchen und von ihnen dann Offerten zu verlangen, komme ich hier nicht auf einfache Weise in Kontakt mit mehreren möglichen Geschäftspartner, sondern kann ihre Angebote gleich auch noch vergleichen“, erklärt Dominik Meier, Leiter Forschung und Entwicklung bei naneos, einem Spin-off der Fachhochschule Nordwestschweiz.

Dieselbe Erfahrung hat Philipp Roth, Geschäftsführer von Jet Clean Systems, gemacht. Das Startup aus Brugg hat sich auf Oberflächenbearbeitung, industrielle Reinigung und das Schneiden technischer Materialien mit Hilfe von Wasserstrahlen spezialisiert. Da die Firma wächst sucht sie nach Zulieferern. Am Event hat Roth allerdings auch noch eine weitere Gelegenheit ergriffen: „Ich konnte hier auch mit potenziellen Kunden sprechen“, sagt Roth.

Aber auch für Startups in frühen Phasen war der Anlass nützlich. Zu ihnen gehört etwa AlgoTruck. Das Jungunternehmen entwickelt ein System zur Optimierung von Logistik. Wie es heute üblich ist, suchen die Gründer möglichst früh den Kontakt zu Kunden. „Für uns“, erklärt Mitgründer Remo Rohner „, geht es hier vor allem um Marktforschung.“

Swissmem plant nun in weiteren Regionen der Schweiz die Fortsetzung solcher B2B-Treffen zwischen Start-ups und KMU. Mehr Informationen dazu in einem Beitrag auf der Webseite von Swissmem.

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